近日，中国第一家OpenStack云服务商UnitedStack有云宣布完成C轮融资，成为国内第一家完成C轮融资的开源云技术创业公司。有云投资方是思科和红杉资本，红杉资本也是UnitedStack有云A轮和B轮投资商。

UnitedStack有云创始人程辉(左)和思科大中华区云计算与数字化服务部门总经理何军(右)

很有意思的消息，耐人寻味。一边是老牌网络设备制造商思科(以及全球最大的VC红杉资本)，一边是国内新锐OpenStack开源云创业公司，这两者是如何走到了一起？思科(以及红杉)缘何对有云青眼有加？而这双方的联合，将会产生怎样的化学效应？

再者，如今OpenStack在中国已经形成诸侯纷争的局面，中国OpenStack圈儿充斥着大大小小的玩家，既有IBM、惠普这样的IT巨头，也有大量像UnitedStack有云这样的年轻企业，作为国内首家获得C轮融资的OpenStack创业公司，UnitedStack有云的下一步将迈向哪里？

不急，下面将一一道来。

从师生到“师生恋”

先来看看故事中的主角。

UnitedStack有云：成立不到三年，在中国OpenStack圈儿却大名鼎鼎，是中国最早的OpenStack开源云计算公司，今年5月成为第一个通过OpenStack基金会互操作性测试的中国云计算服务商。

思科：老牌网络厂商，成立于1984年，硅谷传奇，2000年曾创下5550亿美元的市值奇迹。近年来，思科在传统网络业务的基础上大力发展物联网、云计算等新业务，开始向服务商角色转型。

红杉资本：创始于1972年，是全球最大的VC，曾成功投资了苹果、思科、甲骨文、雅虎、Google、Paypal等公司，红杉资本一度是思科的大股东。

说到这里，故事似乎有了一些脉络。

在全球，“思科—红杉”是一对儿老搭档，在几十年的合作中，已经形成了一套娴熟的“思科—红杉”模式，即思科凭借自身对技术和产业的把控，来挖掘一些新公司，将其推荐给红杉来投资;红杉投资后联手思科对项目进行孵化培育，如果孵化成功了，企业成长到一定阶段，就溢价卖给思科，变现收回投资，或换成思科的股票，让投资变相“上市”。

UnitedStack有云获得思科和红杉的投资，看上去像是“思科—红杉”模式在中国的一个典型案例，然而却有那么一些不同。

“思科是我们的老师”，UnitedStack有云创始人程辉这样说。

思科和UnitedStack有云很有渊源。2013年初，获得红杉和IDG投资的程辉创立了UnitedStack有云;同年底，思科发布了Intercloud计划，其本质和UnitedStack有云正在摸索的“托管云”非常接近。正在程辉理解Intercloud的同时，思科对这家国内从事OpenStack托管云的初创公司抛出了橄榄枝——尽管当时UnitedStack有云的市场表现并不太好。两者的结合，颇有些惺惺相惜的味道。

一开始，UnitedStack有云所面向的是互联网企业，因为当时中国市场云计算刚刚开始落地，国内企业市场并没有规模性的部署，对开源云的认知也并不是那么强烈，所以当时UnitedStack有云的产品和销售策略都是面向互联网的。

2015年，中国云市场发生了巨大的变化。以往对云计算、开源趋于保守的企业客户开始快速接受开源云，企业开源云计算市场飞速发展。“企业客户在竞标、开标的时候都希望有一家开源云公司的竞争”，UnitedStack有云CSO叶勇表示，这时候UnitedStack有云开始调整方向，以迎合中国企业云计算市场的变化。

互联网和企业市场，虽然现在已经出现了大量的交叉和融合，但需求和特点毕竟不同。以互联网客户起家的UnitedStack有云要转投企业云市场，并不如想象中简单。这时候，思科在其中起到了关键作用。

“有了思科在中间，我们学会了怎么跟企业客户打交道，从最开始发布Intercloud的思科就是我们的老师，做业务的时候思科也解决了我们很多问题，再后来叶勇(在思科中国有14年从业经验)加入我们扩展业务，我们和思科的合作跟沟通就更加深入了”，程辉表示。

2015年末，随着C轮融资的完成，UnitedStack有云和思科的关系更进一步。思科将把中国区的OpenStack业务完全交给UnitedStack有云来做，两家在OpenStack市场、技术、服务等方面进行了融合，但思科在UnitedStack有云并不安置董事，也不干涉UnitedStack有云的策略——思科大中华区云计算与数字化服务部门总经理何军将其形象的比喻为从“师生”到“师生恋”。

在这种亲密关系中，UnitedStack有云所获得并不仅仅是投资资金，同时能够获得思科在中国多年积累的企业客户关系和行业经验，快速在中国企业云计算市场打开局面。而对于思科来说，能够更加顺畅的将OpenStack引入中国，打造中国本地的云生态体系，推动其云计算转型大计。

一轮融资，双赢局面，这是两家均希望达到的结果。

钱要这样花

虽然思科和UnitedStack有云都未曾透露融资的具体数字，但从双方的重视程度来推断，不会是一笔小数目。那么接下来，UnitedStack有云将如何花掉这笔钱？或者说，该如何花掉这笔钱？

UnitedStack有云创始人程辉表示，钱将主要花在两个方面：“前端”和“后端”：“前端是指渠道、市场、客户关系和行业的覆盖面;后端是OpenStack的人才培养”，程辉说。

创始人程辉曾将UnitedStack有云定义为一家“工程师文化驱动”的公司，因为其早期创始团队几乎都是工程师，目前有云工程师团队(研发+产品)占了超过全公司70%，而使用有云产品的客户都是工程师(主要是运维和开发工程师)。

在这种惯性思维中， UnitedStack有云将前两轮融资的百分之六、七十都放在了研发开支上，后来发现这对公司状态来说是很不健康的。“以前做市场都是我自己带着工程师写博客，这样做市场确实能够迎合很多互联网开发工程师的认可，但是企业完全不知道我们，这是很大的问题”，程辉表示，获得C轮之后，UnitedStack有云并不会将研发投入减少，同时加大市场、渠道和销售的力度。

例如，渠道将会是UnitedStack有云重点建设的一个部分。谈及渠道建设的重要性，程辉表示，UnitedStack有云是一家做技术的公司，并没有和行业客户摸爬滚打的经验，但是神码这样的合作伙伴有着多年的行业客户经验。“渠道把我们的想法吸收了，他们就知道该怎么样服务客户，而且渠道伙伴在某些角度来讲比我们更专业一些，尤其是对待客户的态度。”

UnitedStack有云CMO张群英解释说，渠道伙伴更加了解客户，有客户更容易接受的表述方式;同时渠道自我提升和学习能力非常强，现在是云的时代，渠道也渴望向云的交付模式学习和转型，这两点成就了有云和渠道的合作基础。

“我们现在在建立渠道赋能体系，比如培训，通过我们的赋能体系帮助渠道完成学习云交付模式的能力，结合渠道在行业市场的深厚积累，我们共同去接触客户，这个效果非常明显。”

C轮融资的另外一大部分，UnitedStack有云将用于OpenStack的人才培养。

OpenStack缺乏人才么？OpenStack已经成为目前仅次于Linux的全球第二大活跃开源社区，社区成员已达到32000名，项目代码已达到400万行，支持企业达到551家，开发者和用户来自176个国家——红得发紫的OpenStack理应人才济济。

然而OpenStack在中国的人才储备却并不乐观，程辉对此深有体会：“思科在美国是一个非常大的OpenStack玩家，在美国有400多OpenStack工程师。因为中国缺乏OpenStack软件人才，所以美国的一些OpenStack的想法和技术其实一直没有办法传递到国内来。”

客观上来说，尽管OpenStack技术发展迅速，但其诞生不过五年，近两年在中国市场才有起色，在当前的开源云爆棚期，OpenStack的人才积累还远远跟不上市场需求，这也势必制约中国开源云市场的发展。

程辉认为，要将OpenStack市场做大，人才培养是必需的一步。从长远来看，这比“挖人”要更有价值。

作为OpenStack的中国布道者，程辉已经为中国OpenStack产业输送了不少人才，UnitedStack有云也是第一个采用开源模式的公司，即全部采用社区开发，鼓励工程师写博客，鼓励工程师提交代码到社区，这种开源模式让工程师成长非常快，并且为开源社区做出了巨大贡献，推动了OpenStack的发展。

“只有我们在裸奔，一不小心就会成为先烈”，程辉笑谈，开源研发是一件风险很大的事，因为工程师只要一写博客，从此就会开始收到各种HR的邀约，但程辉坚信开源就应该这样做，开源精神本该如此。

获得C轮融资后，UnitedStack有云计划通过高校合作等方式来培养OpenStack人才，甚至程辉还有着建设开源学校的想法。

做一家有情怀而务实的开源云公司

虽然当前“情怀”两个字已经被各种互联网公司用烂，我还是想用“情怀”来评价UnitedStack有云这家公司。

“OpenStack让中国人第一次从底层掌握一个操作系统”，这是一种情怀。UnitedStack有云是中国OpenStack的先行者，为行业贡献了大量人才，这对中国OpenStack发展来说功不可没。同时，UnitedStack有云在追求商业价值的同时坚守着开源精神，采用社区开发模式、重视开源人才培养，并不急功近利。

一枝独秀不是春，百花齐放春满园。

当然，很多例子已经证明，情怀并不足以支撑一家企业发展壮大。和很多锣鼓喧天的创业企业不同，工程师文化浓厚的UnitedStack有云是一家低调务实的创业公司，获得C轮融资这样的里程碑事件，也不过数人的发布仪式，一篇简短新闻。

实际上，成立不过三年UnitedStack有云已经悄然树立了在中国OpenStack领域的地位，为政府、能源、金融、制造等行业企业客户贡献了40多朵托管云，并相继与腾讯、百度云安全、思科、戴尔、浪潮、Mellanox、华讯、山石网科建立了合作伙伴关系，已然孵化出不少成熟的解决方案。

在OpenStack百家争鸣、各显神通的未来，UnitedStack有云能走多远还未可知，但起码UnitedStack有云已经握有了足够分量的底牌。