背景

我发现同销售相关的同事聊天的时候，同事总会强调缺少活动，缺少赠品，缺少优​惠。当有了活动、赠品、优惠之后，销售同事又会强调缺少新的活动、缺少新赠品、​缺少新优惠。

在这些同事看来，这些抓手不但是转化成单的必不可少的工具，甚至是​致胜的法宝。​缺少了这个，成单会非常受限制。

我能理解这种归因，这种归因来源于以下几点：

• 相比没有赠品或者优惠。这部分的加成确实对转化率能够有一个明显的提升。这其实类似于产品降价。很明显，价格越低，转化率就会越高。
• 消费者与销售沟通的最后，都会秉着占便宜的心态，寻求赠品或者优惠。这种习惯是中国长久以来的双 11 等各种营销活动给培养起来的。在消费者看来，没有优惠是奇怪的。但是因为消费者每次都这么问，销售就会被反复心理暗示：顾客看重赠品和优惠。
• 从人性来讲，个体在提升 KPI 的时候，寻求外部资源，特别是免费资源是一种常见的行为。销售为了提升转化，在没有任何成本的情况下，他要求运营持续提供新活动、新赠品、新优惠是一种看起来只有加分没有减分的事情。

但是，以上理由都不能证明，这种事情是最好的销售手段。

问题

这种强调活动、赠品、优惠的销售活动有两个巨大的问题。

问题一：它模糊了销售的宣传主体。销售会潜意识觉得用户是为优惠和赠品买单，而不是为产品本身买单。所以这会弱化产品本身的宣传。而产品才是用户真正购买的东西，不强调这部分的内容，本身会影响用户对于产品的理解和认知。销售应该花大力气介绍产品本身是如何好，而不是花大力气介绍赠品有多好。

问题二：它带来了巨大的运营、产研和供应链成本。

• 任何新花样的活动都是需要运营、研发与供应链配合才能上线的。如果一次活动仅仅用几周就下线，这就造成极大的人力浪费。
• 任何新的赠品都是需要供应链研发或采购的。这也需要付出足够的精力才能做好。

解决方案

我们应该不断给销售强化宣传产品本身的价值。产品本身的价值可以通过多种方式来反复介绍。比如我们可以介绍：

• 产品研发的过程。
• 产品获奖的新闻。
• 用户优秀体验的案例。
• 询问用户对于这类产品的需求，对于我们解决方案的疑惑。
• 我们对于用户的理解，对于产品的理解。

以上信息，需要做到不过度营销、骚扰，不让用户反感。

我们要相信：用户下单，本质上还是基于对产品本身的喜爱和认可，没有别的。

当然，最后我们可能需要有一个优惠来关单，这是有效的，但没必要反复改变这个优惠。所以，我们要控制关单相关的资源和成本，让销售把精力都放在介绍产品本身上。

以上。