最近有和一些做 SaaS 的技术负责人交流，原来专注于做线上 SaaS 业务，今年也开始开放了定制逻辑。

回想之前看到的艾瑞咨询 2024 年发布的《中国企业级 SaaS 行业研究报告》，SaaS 行业有如下的一些变化：

1. 市场规模、增长预测和行业趋势：

   • 2023 年中国企业级 SaaS 市场规模达到 888 亿元人民币，同比增长 13.0%。
   • 预计未来三年，市场规模的增速将稳定在 15%-20% 区间，复合增速约为 15%。
   • SaaS 行业正在经历关键转折点，由快速扩张向精细化运营转变。
   • 宏观经济放缓和资本退潮加速了市场的淘汰过程。
2. AIGC 技术：

   • AIGC 技术在 SaaS 行业的应用，特别是在医疗、人力资源、电商、设计等领域。
   • SaaS 厂商利用 AIGC 技术进行自然语言处理、文本和数据处理，提升服务能力。
   • AIGC 可能重塑 toB 市场未来，SaaS 行业迎来重估时刻。
3. 企业实践：

   • SaaS 在企业中的渗透率不断提升，大型企业倾向于定制集成，中型企业成为平台生态模式的主流应用群体。
   • SaaS 生成的底层逻辑从简单的流量互换转向更深层次的产品融合，集成和被集成可灵活
4. 投融资情况：

   • 投融资活动自 2019 年以来逐步下滑，显示出融资轮次后移的趋势。
   • 2023 年 SaaS 领域的天使轮和 A 轮融资占比回升，过亿元融资事件数量下滑。
   • 投资热度下滑，创业公司需要加强自我造血能力。
   • 行业垂直型厂商在融资轮次上更偏早期，显示出成长机会。
   • 投资机构关注 SaaS 模式的核心价值，重视企业健康度和垂直赛道成长性。

基于这此变化，不难看出，放开定制是一个不得已的选择，或者说是另一条在中国值得尝试的出路。

之前上过公司组织的《商战模拟》培训课，给我印象最深刻的是一切执行动作都需要先选择客户，选择市场。

以 SaaS 为例，如果你选择是头部客户，大企业客户，那定制化需求会非常多；如果选择的是尾部客户，则 SaaS 公司面对的定制化需求就很少；而腰部客户的定制化需求介于两者之间。

而在中国做 SaaS 公司，定制是一个跨不过的点，当一个单几百万甚至上千万，需要定制功能，是做还是不做？

这里我觉得决策的点在于当前的公司状态，以及选择的客户，保持战略定力。

今天主要是聊一下头部客户的定制路线，和腰部客户的集成路线。

头部客户的定制路线

SaaS 公司选择头部客户的定制开发，这其实是企业成长过程中的一个重要机会。对于大型企业客户而言，标准化的 SaaS 产品无法完全满足他们个性化的业务需求。这时，SaaS 公司如果能够抓住机会，为客户提供深度定制化的解决方案，不仅可以带来可观的收入，更能建立深厚的合作关系，实现共同成长。

在中国的大企业定制，特别是金融企业、国企等，更加的困难，常见的一些挑战如下：

1. 部署环境差异大

   • 信创环境要求：随着国家对信息技术应用创新的重视，很多大企业都面临信创改造。这要求 SaaS 产品能适配国产芯片、操作系统、中间件等，并提供相应的兼容性测试报告。同时还要符合信创标准规范，对接国家认证平台。
   • 网络环境复杂：大企业分支机构遍布全国，网络环境千差万别。有的地区带宽不足，有的办公场所内外网隔离，还可能存在多个专有网络。SaaS 产品需要适应不同的网络状况，在保证性能的同时，还要做好异地多活、断网续传等机制。
2. 安全要求高

   • 网络安全：大企业非常重视网络安全，要求 SaaS 产品提供全方位的防护。比如异常流量检测、DDoS攻击防御、蠕虫病毒查杀等。还要支持细粒度的访问控制和审计日志，对各种网络威胁做到实时预警、快速处置。
   • 应用安全：SaaS 产品自身也要做好安全防护，从代码级别进行安全审计，避免常见的注入、跨站、越权等漏洞。敏感数据要加密存储，访问要严格授权。要定期开展渗透测试，及时修复潜在风险。部署上要实现服务隔离，防止单点故障。
3. 兼容与迁移

   • 兼容已有系统：大企业的 IT 系统往往经过多年积累，包含各种自研、外采的应用。SaaS 产品要尽量兼容原有系统，减少客户的改造成本。比如对接已有的单点登录、支持常见的数据交换格式、提供标准化的 API 接口等。
   • 平滑迁移数据：从原有系统迁移到 SaaS 平台，数据迁移是一个重要工作。需要做好数据清洗、格式转换、一致性校验等。迁移过程要尽量减少业务中断时间，必要时提供回滚机制。对于数据量大的情况，还要采用增量迁移等策略，平衡时间和成本。
4. 定制化需求严重

   • 个性化开发：大企业各部门的业务差异很大，标准功能往往难以满足。SaaS 公司需要深入了解各种业务场景，量身定制个性化方案。在产品设计上要预留足够的灵活性和扩展点，便于快速响应定制需求。
   • 定制流程规范：定制开发往往涉及复杂的需求梳理、方案设计、项目实施等，需要有规范的流程把控。比如需求评审会、技术方案会、进度评估会等。要让甲乙双方形成统一的理解和预期，并全程跟踪需求的变化。
   • 定制成果积累：每个定制项目都包含大量的需求分析、技术方案、测试用例等成果。SaaS公司要注重积累这些知识财富，建立完善的知识库。优秀的方案要进行抽象和提炼，形成可复用的功能模型。这既能提升后续项目的交付效率，也能反哺标准产品的研发迭代。

这些挑战落到 SaaS 企业的定制交付团队，实际有如下的困难：

1. 资源投入大。为头部客户进行定制开发，需要投入大量的人力、物力和时间，这对 SaaS 公司的资源配置提出了更高要求。

2. 项目管理难度高。定制项目往往涉及复杂的业务逻辑和深度整合，对项目管理能力是一个考验。需要在控制成本、进度和质量间寻求平衡。

3. 后期维护成本高。由于定制项目的个性化程度高，后期的运维和升级也更加复杂，需要投入专门的团队。

4. 通用性不足，规模化困难。过度定制可能影响产品的通用性，不利于标准化和规模化发展。

所以在决定是否接受定制开发时，SaaS 公司需要审慎评估自身的能力和资源情况，平衡好短期收益和长期发展。头部客户的地位和资源固然重要，但盲目迎合可能会偏离初心，产品价值也会被稀释。

在做定制开发过程中，关键是要在满足大客户需求的同时，尽量保持 SaaS 产品的相对独立性，将部分定制功能抽象和沉淀下来，形成可复用的模块。这样既能交付项目，又能保证核心产品不断完善，实现可持续发展。定制开发应该成为锦上添花，而非翻越不可的高山。

从方法论的角度来看：高度的定制化，其实是高度的模块化。

腰部客户的集成路线

相比起大型企业的全量定制，腰部客户的需求往往没那么极端。他们追求的是性价比，希望用更低的成本获得符合自身业务场景的解决方案。这时，与第三方产品的集成就成了很好的选择。

SaaS 公司可以保持自己的产品专注度，通过开放 API 等方式，与行业内的各种产品无缝连接。这种去中心化、平台化的生态模式，能充分发挥各方优势，为客户提供一揽子服务，提升整体竞争力。

对腰部客户来说，与成熟 SaaS 产品的集成优势明显:

1. 实施周期短，见效快：借助现有系统，企业可以快速上线新功能，满足业务变化。
2. 使用成本更低：直接调用成熟的产品能力，无需额外的开发和运维投入。
3. 升级更加便捷：随着 SaaS 产品的迭代，客户也能持续受益，保持业务创新。
4. 专业性更强：每个产品各司其职，发挥自身专长，客户可获得最佳实践。

集成可以分为三个层次：

1. 轻度集成：

   • 集成方式：轻度集成主要基于双方现有的 API 接口，进行基础的功能连接，例如单点登录（SSO）和相对标准化的点对点数据交换。
   • 适用场景：这种集成通常不需要大量的定制开发，适用于功能相对独立、不需要深层次交互的场景。
   • 优点：快速实施，成本低，风险小，易于管理和维护。
   • 不足：功能集成有限，可能无法满足复杂的业务需求，且数据和流程的整合程度较低。
2. 中度集成：

   • 集成方式：中度集成利用集成工具进行跨系统的业务流程和审批流程集成，将不同系统的数据整合到统一的数据看板中进行集中展示和分析。
   • 适用场景：这种集成层次需要更多的协调和数据同步，适用于需要跨系统视图和报告的业务场景。例如，CRM 系统与 ERP 系统的集成，以实现销售和库存管理的协同。
   • 优点：提供更全面的业务视图和流程自动化，增强数据一致性和流程效率。
   • 不足：集成复杂性增加，需要更多的技术投入；可能需要解决数据一致性和系统集成的技术难题。
3. 重度集成：

   • 集成方式：重度集成涉及双方产品在技术和业务层面的深度融合，可能包括账号体系打通、消息体系打通，以及基于深度数据集成满足更复杂的业务流程需求。
   • 适用场景：这种集成层次要求双方在产品开发和业务流程上有更深层次的合作，适用于需要高度协同和定制化的业务场景。
   • 优点：能够实现高度个性化和优化的业务流程；提供更深层次的业务洞察和自动化。
   • 不足：高度集成可能导致技术依赖和复杂性；成本和风险较高，需要专业团队进行维护。

每个集成层次都有其特定的应用场景和需求，SaaS 厂商在选择集成深度时需要考虑产品特性、客户需求、技术能力以及资源投入等因素。随着集成深度的增加，厂商能够提供更加丰富和个性化的服务，但同时也可能面临更高的技术挑战和成本投入。

从企业数字化的角度来看，轻度集成有助于企业快速实现基本的数字化功能，适合初期探索和小型项目；中度集成可以提高企业的运营效率，通过流程和数据的整合，实现更高效的业务管理；重度集成为企业提供了深度定制化的解决方案，有助于构建复杂的业务生态系统，但同时也要求企业具备相应的技术能力和管理水平。

从 SaaS 企业的角度出发：

在产品层面需要需要明确定位，兼顾灵活性和把控节奏：

• 明确定位：SaaS 企业首先要明确自身的产品定位和核心价值，究竟是要做通用型平台，还是聚焦特定领域的专业解决方案。这决定了后续的集成策略和生态布局。
• 兼顾灵活性：产品在设计之初就要考虑到集成的需求，要预留足够的接口和扩展点。既要保证产品的专业性和完整性，又要兼顾灵活性和可集成性。
• 把控节奏：产品规划要统筹兼顾，协调好自研和集成的节奏。自研核心功能来保证竞争力，同时也要联合优质合作伙伴，快速完善产品矩阵，满足市场多元化需求。

在技术架构层面需要保持架构开放，制定集成标准以及实现集成工具：

• 架构开放：SaaS 平台要采用开放式的技术架构，基于微服务、容器化等先进理念，实现松耦合、高内聚。要开放丰富的 API，涵盖数据接口、功能接口、流程接口等，便于第三方应用的灵活集成。
• 集成标准：要制定清晰的集成标准和规范，包括接口定义、安全认证、数据格式等。既要满足通用性，又要兼顾特殊场景。标准要随技术发展持续演进，保持与行业主流的同步性。
• 集成工具：要提供配套的集成开发工具包，帮助合作伙伴快速完成适配。比如API管理平台、开发者社区、在线调试工具等。还可提供低代码开发平台，降低集成门槛。

在客户服务层面，为不同层次的集成提供针对性的服务：

• 轻度集成：要提供清晰的集成文档和开发指南，帮助客户快速上手。通过在线支持、社区互助等方式，及时解决客户的问题。提供基本的监控功能，帮助客户掌握集成应用的运行状况。
• 中度集成：除文档支持外，还要提供架构咨询、最佳实践等服务，帮助客户优化集成方案。协助客户进行数据迁移、流程整合等工作。建立预警机制，主动发现并解决潜在的集成问题。
• 重度集成：要组建专业的集成服务团队，提供端到端的咨询、实施、优化等服务。与客户形成长期的战略合作关系，深入理解客户业务，持续优化集成方案。提供定制化的 SLA，保障关键业务系统的高可用性。

对于 SaaS 企业来说，腰部客户的集成是一个循序渐进的过程。站在客户的角度，理解不同业务场景下的集成需求，匹配相应的产品能力和服务支持。

小结

当下，SaaS 行业正在经历关键转折点，由快速扩张向精细化运营转变。宏观经济放缓和资本退潮加速了市场的淘汰过程。

肖总说：「行情好的时候你们就是人力资源，行情不好的时候，你们就是人力成本」

这其实对于 SaaS 行业来说是一个逆境。

冯唐说面对逆境：看脚下，不断行，莫存顺逆