今天参加了公司的大客户销售管理培训，在百瑞达酒店，为期两天，授课人是原西门子销售经理邵会华老师。收获还是蛮大的。

下面是今天讲述的两个故事：

故事一：

扑克牌。哈佛大学MBA的26位学生各持有一张黑色扑克牌，老师持有26张红色扑克牌，配对成功可以获得校方奖励100美元，请问最终的交易价格是多少？

故事二：

买房子。某客户来到某售楼处，说想买一栋朝西的房子。如果你是售楼小姐或先生，请问你会如何应对？

其中有些精彩语录，摘录如下：

企业的终极目的是创造最大利润。

销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始。

大客户销售是一个有序的深思熟虑的研究客户并且策划的过程。

为客户着想，为客户服务，设身处地，这是企业成功的重要因素。

销售必须介入售后服务，既是售后服务阶段，也是售前活动阶段。

挖掘和引导客户的需求，深刻地了解客户的真实需求是销售成功的第一步。

在预谈判后如果没有获得第一名，就几乎没有希望，第二、第三名是被利用的对象，除非重大变故的发生。

IQ决定你是否会飞，EQ决定你能飞多高。

最后他还推荐了一本书，叫做《销售巨人》，销售人员可以买来一看。