宜家一直以来都以低价打开各地市场。今天打开宜家的官网，一年一度的大减价又开始了！而且这次来势汹汹，今日头条、搜狐纷纷报道。

先让我们看看减价的盛况！

商业观察家有亲自去现场体验，我们也来一起体会下。下午 14 时，《商业观察家》分两路体验宜家 2016 春季大促。其中，跟随车流，从附近路口进入宜家地下停车场用了近 1 个小时。而随人流进入卖场，等候了 20 分钟左右。

从这种「限时开放」就能看出现场的火爆程度，现在国内的商场已经很少这样了。简直就是黑色星期五和 Boxing day 的盛况啊！

「顾客动线」全部都成为消费点

宜家的购物路线是从二层开始，特价商品的标签都标为黄色，现场约有 4 分之一的商品为特价商品。

情景从客厅、厨房、卧室再到小商品区。宜家运用一切消费路线中会停留的点，来盈利。

客厅区，这人山人海的，沙发……已经被淹没了

厨房区

卧室区

小配件商品促销品类占据多数。准确对应了节后市场需求。大量 10 元左右定价的小商品。

一层小商品区

转完了二层的家具展区，来到一层。天啦噜，这里才是买买买的高潮！全部商品低于 10 元，有种便宜不占白不占的感觉。

可见很多顾客就是奔着这来的。其实你打开宜家官网的减价页面，首推的就是这些小物件。新年大家都想要有个新气象，很多时候更换这些小物，就能带来新的感觉，而且又不会花很多钱。看样子宜家早已看透顾客们「新年换新物」的心理了。

提货区

小配件商品的目的性购买完成后，进入地下一层提货区，再促销一把，寻找消费增量。

收银台

在排队等待结账的间隙，闲的也无聊。看看两侧的商品，再让你冲动消费一把，看看这些小商品都不到10元。

食品区

出了收银台，对面的食品区。有机牛奶才8元，还买一送一！把你手里最后一点银子都掏出来吧~

「打开钱包」策略

宜家的营销人员实在太懂得逛商场的顾客心理。他们常常在一个售价 7.9 元的食品储蓄罐旁放上一包标价 18.9 元的小豆蔻卷饼或者在一堆 200 元以上用来煮意面的锅子当中摆几瓶 18.9元的番茄酱。对比之下，也许顾客会顺手捎上一个。

一对年轻的小夫妇站在一个货架前。妻子想要四件套的小型玻璃调味罐，理由是「只要 7.9 元!」而那个戴眼镜的丈夫则不屑，「这有什么好买的，家里不是已经有好多个了么?」

在宜家内部，这种小商品被称为让消费者「打开钱包」。日常生活的小产品，价格便宜到会让顾客想都不用想的那些东西，总是很容易让人上钩。早前，宜家经常用夜灯这样的小东西来吸引顾客。当年搭电梯进入卖场时，人们通常会看到装满夜灯的 12 个箱子。箱子里只能放那些会让顾客主动掏钱购买的商品。而且有了旁边高价格商品的对比，让人们更容易想也不想就把这些便宜的小商品带回家。

「美食」也成营销利器

你能相信吗？并非宜家主业的宜家餐厅业务，一年为宜家中国贡献了总销售额近 10%：2015 财年，在中国拥有 18 家商场的宜家，共卖了 105 亿。根据宜家官方数据推算，在中国的宜家商场，每年来宜家商场的消费者中，有将近一半的人将会在宜家餐厅消费。

宜家餐厅成了众多到访顾客都会去的地方。让宜家不仅在家居圈闯出了名堂，在美食圈也占据了一席之地。还记得我上大学时，经常会为了 1 元的甜筒（可谓是全国最便宜的冰淇淋了）和瑞典肉丸跑去宜家（学校离宜家也近），宜家甚至成了很多情侣约饭的场所。

这带来了什么好处？
1.顾客在宜家停留购物的时间更长。顾客可以肆无忌惮的在里面逛一天，这么多低价商品，难保你不多拿几件。
2.宜家的瑞典美食成为吸引顾客的又一标地。要提起瑞典美食，首先蹦到脑海中的还真是「宜家」。就这样宜家把一批吃货也笼络成了自己的消费者。

宜家把顾客能经过的所有动线都变成了盈利点，超低的价格，超高的性价比。同时又十分懂得顾客的心理，不仅勾动他们的心，还勾动他们的胃。这样的宜家，让你不剁手都难！你觉得呢？

图片来源：宜家官网、商业观察家、网易财经

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