导读：或许大家都关心自己所处的行业、或者自己所在职位、以及自己的收入呢问题。关于这类问题我们通常私信交流很少将其搬上台面去讨论，或许有许多顾及，但是总需要有人站出来对吧…… 接下来，我们看看资产管理公司的朋友如何看待这些。

Angel  合晶睿智

我很少去写一些理论型的文章，是一个彻彻底底实用主义的产品经理，甚至经常开开玩笑嘻嘻哈哈显得并不专业，只有熟悉的朋友，才清楚的我对整个市场产品的了解广度和深度，而这样更多的是基于快乐的心态学习新事物的结果。作为一个天生懒人，我还是决定写一篇正式的文章吧，个人理解和看法，欢迎大家拍砖。

近期大家讨论比较多的是，以基金为代表的资产管理行业的未来发展，大家都认为基金子公司在资源获取存在天然的劣势，没有资本金，没有其他上下游产业链，人员专业度相对信托和券商较差。这些劣势是资产管理行业从事投行业务的天然障碍，在实际工作中，我也确实遇到几次，项目被券商和信托等抢走的情况，但是资管公司是不是真的没有核心竞争力，我对此还是保留。

先来说说，目前市场上，大家做的几类投行业务吧，主要分为债权和股权两大类。债权部分细分为非标融资类和标准化融资类，其中非标融资类属于传统信托的优势，源于早期在政府平台和企业方的资源优势以及对个人客户的发行能力，标准化融资类包括发行债券和资产支持证券，属于传统券商的优势，基于牌照资质下的传统业务（在此，我要说ABS虽然属于资管牌照，但是来源通常在投行，源自发债或股票承销客户）。股权部分细分为IPO、定向增发、并购以及PE、VC投资，其中IPO 和定向增发，是券商在牌照业务下组织资管行业机构参与的业务，并购及PE、VC业务，是在投行业务链中基于客户需求衍生出并单独分离出来的新业务板块（单独的股权投资私募基金，暂不讨论）。

资管公司参与到投行类业务中，代表从下游资金向上游资产的发展趋势，而这一点，我认为是非常符合自然规律的。在资本市场蓬勃发展之后，更多的专业投资人，已经从早期被动接受投资结果，转变为对投资过程关注和管理，这是市场进步的表现。而资管公司作为投资人的代表，发展投行业务的初衷，正应该基于此，这就是买方思维。而券商和信托，在过去的发展中，一直作为卖方存在，以为融资人服务为出发点，加之内部分工上项目部门和销售部门分离且以项目为主导，所以是卖方思维。

现实中，资管公司进入投行业务中，最终沦为通道，主要在于以下几个原因：

• 一是立场和定位的缺失，资管公司的优势在于自己和资金客户的密切关系，应该详细了解这类客户的需求，去定向寻找资产，不是立刻转向到自己完全不占优势的项目端，带着资金去谈资产和空手去谈资产，资金会是一个突出优势，诺亚，就是这方面一个很好的例证；
• 二是责任心和专业能力的欠缺，如果说资管公司从事投行业务的基本出发点是产品定制，那就应该以投资和产品为核心，以行业发展趋势，企业个体分析为基础，包装成适合不同客户需求的产品，从投资形式、期限、流动性和风险的管理适应销售需求。比如，有些TMT行业的并购业务，投资风险较高，并购主体多数属于新兴行业，市值较小，即使增信，效力也并不强，更适合于股权投资而非债权投资，但是可以在风险控制中，加入劣后安全垫，对并购价格条款以及投后管理等深入参与，从投资本身做好风险控制，不是粗暴式做个明股实债，放任其发展。当然，这对专业能力本身有一定要求，但是更重要的是对客户投资负责的责任心；
• 三是资产和资金方沟通说服耐心的缺失，多数资管公司的人员，是放任客户意愿，或者太过尊重客户意愿，不考虑发展趋势和实施可行性，导致拿到资产卖不出去，拿到资金找不到资产。任何的交易，都应该是买卖双方的共赢，市场越是发达，越是如此，买卖双方都站在各自立场不做妥协很难成交，一个有效的沟通协调方是有价值的。比如，2014年跟很多机构客户谈并购和股权融资，总是要求各种保障，而好的资产项目方又不愿意担保，导致即使拿到好项目也最终流产，从2016年情况来看，那些最先转变思路的客户，拿到了比较好的资产，在新三板和上市公司并购于2015年涌现以后，很多已经安全退出并收益丰厚。反观债权，频繁的违约，危机四伏。另外一个例子就是，2014年客户投资资产不超过3-5年，很多好的资产希望做长期限融资都无法实现，2016年以来，利率不断下行，当初购买了长期资产的客户，仍然享受着高息资产，优质企业也多数要求中长期融资，客户逐渐被动接受。如果早期作为专业资管公司，看到宏观利率下行，违约隐患以及股权投资机会，不断去说服客户，有耐心去做投资机会分析，风险压力分析，即使客户当时没有做出决策，也依然赞赏资管公司的远见眼光，为后面的合作奠定良好基础。

   

关于造成这几点问题的深层次原因，我认为是人员的配置和考核机制。以市场销售为主导的人员架构和事业部高激励的考核机制，导致了只做简单粗暴短期见效的业务。而反观任何的精品投行或券商投行，都是专业保荐人为主导的方式，辅以股权激励和合伙人制度，这样才能走的更稳和更长。

另外一些客观原因，一是现实情况下的资产荒，以及资产项目方对传统投行机构的长期依赖，导致他们对资管公司做该类业务的能力没有充分的信任，同时忽略了资管公司的传统买方角色与资金端的密切关系，这要改变只能是不断的去说服并让对方相信。二是市场整体的去中介化，企业近几年纷纷招聘投行人员负责融资业务，银行大力转型投行业务，导致双方对资本中介的依赖性迅速下降，双方直接联系，使得资本中介沦为通道。因此更需要从服务效率质量角度去争取客户，包括提供全面细致的设计方案、相对理智的收费以及日常的提供各类咨询建议服务作为附加值，不能抱着我就是要赚百分之一的心态继续或者等着天天跪求万分之几收费的通道继续。

资管公司进入投行业务，有些天然优势。比如，资管公司团队制，可直接对接资金和资产双方，是最有利于结合双方诉求做定制化产品的组织结构；资管公司的产品经理，在项目产品化方面有许多的操作经验，对于产品尤其是标准化细节设计能力具备绝对的竞争力，在融资业务大量非标转标后竞争力更加突出；资管公司依靠二级市场的研究能力，对宏观和公司分析，有着绝对优势，可以前瞻性看到市场的投资机会。把目标定位为在结合卖方需求的前提下做买方思维下的定制型产品，这才是未来可以实现突破的核心所在。

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