做“今夜酒店特价”晚上特价卖酒店剩房之后，被问到最多的问题是：“这个模式的门槛在哪里？”“你们团队的核心竞争力是什么？”“携程艺龙抄袭你们怎么办？”说实在的，每次被问到都要纠结一下。一是低价销售尾房的模式酒店行业5年前就在讨论，大家都在摸索，算不上谁“抄”谁。二是因为携程艺龙其实都陆续做了，不需要用到“如果”这种假设句式。其三，也是最重要的——我也说不出自己“核心竞争力”和“门槛”是个啥。首先，商业模式绝不是“门槛”，又没有专利保护，做出来了别人当然可以依葫芦画瓢，说不定画得比我们还像。其次，科技和用户体验也不能算“门槛”，巨头们可以花比我们多一倍的工资去找工程师找设计师，实在没理由他们做不好APP我们却做得好。退一步说，就算他们一时做不好，有好APP出来模仿借鉴一下，总能赶上的。再者，营销推广也没法说是“门槛”，巨头长期积累的品牌资源本身会大幅度降低他们在新渠道的营销成本。更何况，他们都比我们有钱，就算营销效率比我低一半，也可以用10倍的钱把我们砸死。最后，签酒店查房态跑订单运营都是需要投入大量人力物力的脏活累活，可这些对于巨头们而言，正是他们做了十来年的“核心竞争力”。要说门槛，也只能说是巨头们对我们小团队的门槛。仔细想想，会发现好像没什么实实在在的东西是只有我们有，巨头们没有的。逼急了一定要回答这个问题，就只好扯到团队基因企业文化之类的事情上去，反正虚无缥缈死无对证。可心里面 ...继续阅读 (51)

本文一共五篇，此为第五篇。作者任鑫（微博：@Mars任鑫），首发在雷锋网。上线105天了，苦乐参半。乐的是建了一支30人的团队，做了个能给用户带去实惠的产品，碰到了可爱的投资人，赢得了数十万注册用户。苦的是产品的基础搭建，供应链的拓展，和等待移动电子商务产业成熟的焦灼。在决定做这家公司之前，天卓和我在创业方向上纠结了很长一段时间。思路慢慢理清楚之后，觉得自己要做的公司应该满足三个条件：首先，要离钱比较近。我们过去这些年一直在做电子商务，虽然电商圈出名的是“烧钱”的效率而不是“赚钱”的成果，可毕竟理论上商业模式是清晰的——低价买进高价卖出。做惯了电商的我们这批人相对比较“无趣”，思考设计任何商业模式都会考虑商业价值在哪里，谁会愿意付费，以及怎么把利润拿回公司帐上。这样子的思路让我们比较难去做纯粹的娱乐或者社交类应用，因为想不出怎么赚钱，过不了自己这一关——从这个角度出发，如果有类似Facebook的大机会出现在面前，我们也可能把它做砸掉，因为不符合团队的基因和气质。反过来，这样做的优点是让我们不用在自己用户量积累完成后再去思考怎么赚钱的问题，这件事情早就想好了。离钱比较近，才符合团队基因，也才能发挥团队的所长。其次，就是不做“轻公司”。不做轻公司的原因是不想混战在人民战争的汪洋大海里。商业模式对我们来说越轻，对别人也会越轻，门槛也就越低。虽然起步飙升会很快，但是迟早就是红海混战，不得 ...继续阅读 (47)

本文一共五篇，此为第四篇。作者任鑫（微博：@Mars任鑫），首发在雷锋网。到今天，2012年1月4日，“今夜酒店特价”上线105天。去年8月5号，我们正式决定开始这个项目。8月7号搬到了一间附带巨大露台的会议室，大伙儿就围着大会议室坐下来，开始讨论和开发产品。20天后，1.00版完成，开始调试第三方支付。9月3号，支付调通，将APP上传到苹果APP Store。 21号，终于通过苹果审核，正式发布产品，当天冲到了“旅行”分类下载排行榜第一名。22号，到达总下载排行榜第二位。公司原计划是30天获取10万用户，结果3天就达到了目标。然后携程就冒了出来。国庆前，携程开始专门监控“今夜酒店特价”，发现有酒店参加，则一家家电话酒店，要挟说要取消酒店在携程的金牌认证之类，收效不大，我们也没有受到明显影响。国庆时，携程开始加大打压力度，开始威胁少量酒店要将他们从携程下架消失，这时部分酒店开始停止和“今夜酒店特价”合作。国庆后，大约是为了一次性把我们打死，携程连电话也不打了，看到哪家酒店上线“今夜酒店特价”就直接把那家酒店从携程删掉，等着酒店打电话过去询问，再告诉酒店说“你们在别处卖更便宜，所以被我们下架了”。酒店会解释说“今夜酒店特价”是手机上预付费，而且只有6点以后才订当天剩下的空房，你们是现付，而且全天卖，预定条件和支付条件都不一样，不违反协议，可携程完全不听。退一步，酒店会说可以把同样条件 ...继续阅读 (44)

本文一共五篇，此为第三篇。作者任鑫（微博：@Mars任鑫），首发在雷锋网。说起酒店行业的“特价销售渠道”，最常被提起来的三个模式是： 反向定价，神秘酒店和团购。“今夜酒店特价”不同于这些模式。反向定价（Name Your Own Price）是Priceline发明的，指的是让酒店将可以接受的最低售价放到系统中（不展示），然后让顾客来提条件和出价，如果酒店满足顾客的条件，而且顾客出价高于酒店能接受的最低价，则促成这单交易，在交易完成前顾客都不能知道酒店的详情信息，也不能确保自己能买到想要的酒店——这样就把“不差钱”并且对酒店品牌有要求的顾客给区隔了出去，保护了酒店正常销售。举例来说，我可以跑去Priceline上选择Name Your Own Price模式，选择城市（例如LA – Hollywood）和星级（例如“四星”），Priceline会告诉我这种酒店在这个区域一般要卖多少钱（例如“$309”），然后叫我输入一个我觉得可以接受的价格（例如“$80”），然后Priceline就会让我填信用卡，一旦我填完而它真能给我一间满足我条件（Hollywood地区的四星级酒店，$80）的酒店房间，它会直接从我卡上扣钱，帮我把酒店给订了，再告诉我具体我订的是哪家。国内对于这种模式有着广泛的误解。首先就是以为这是一个“消费者掌握主动，和商家讨价还价”的过程。实际情况是酒店才没有这个人力和时间 ...继续阅读 (52)

本文一共五篇，此为第二篇。作者任鑫（微博：@Mars任鑫），首发在雷锋网。“今夜酒店特价”这种模式出现的基础是什么？“今夜酒店特价”为什么等到2011年才出现和引起关注？“今夜酒店特价”这种“特价销售酒店当天尾房”的点子并不新鲜，酒店行业多年前就有人提出来过类似的想法，只是这个想法一直停留在理论层面，去年(2011)以前并没有看到过有谁实实在在的把它落到实处。有想法，却没人实践（或者实现了却一点市场反响也没有）的原因很简单：当时条件不成熟。“今夜酒店特价”模式，需要四个方面的条件作为基础：l酒店的信息化程度：最好能够实时提供自己的库存房间状况，并根据销售预测来实时动态调价。l酒店对于互联网营销的接受程度：酒店需要接受“可以利用互联网来特价清销剩房”这样一个概念，最好还有成熟的运作模式来配合。l消费者实时获取信息的能力：因为酒店只有在当天较晚的时间才能判断是否会有过剩的空房，所以只能让顾客当晚（至少是当天）来进行预订。可预订时间较短，这就要求顾客有方便地、随时随地可用的工具来获取信息。l消费者网络消费习惯：消费者要接受“通过互联网预订酒店”，甚至于“为了得到特价，先付钱，后住店”这样的消费模式。这些条件，直到去年才开始成熟。从酒店信息化角度来说，过去的情况很糟，现在也好不到哪里去。很多年以前，携程的出现帮助了当时信息化程度较低的酒店，让他们可以通过电话和传真来沟通房态和传递订单，推动 ...继续阅读 (49)

本文一共五篇，此为第一篇。作者任鑫（微博：@Mars任鑫），首发在雷锋网。“今夜酒店特价”的商业模式是什么？“今夜酒店特价”对于酒店和顾客会带来什么样的影响？服务业里有一个词叫收益管理，说的是“在适合的时间，将适合的商品，以适合的价格，通过适合的渠道，以适合的方式，卖给适合的顾客，使得总收益最大化”。“总收益最大化”翻译成白话就是“多赚钱”，而“多赚钱”的来源其实只有两个：要么从每个顾客身上多赚一些，要么多拉点顾客进来。这两个来源听起来是矛盾的，要多赚钱感觉就要高价，要多销感觉就要薄利。一般的做法是首先尽可能的吸引正常的销售，吸引不差钱的主儿，从他们身上能赚多少是多少。然后，再根据自己的剩余库存状况来判断会不会有东西卖不掉，有的话低价清销给注重性价比的顾客，卖一件是一件。这里面关键是区隔顾客和商品。第一个问题是怎样识别出“不差钱”的顾客和“注重性价比”的顾客，第二个问题是怎么设计不同的商品，让它们仅仅对某一类顾客产生吸引力。举个例子，耐克鞋新款上市时可能卖八九百块，贵的还要上千。这些鞋子会通过百货公司或者其他繁华地段上的耐克专卖店销售，卖的都是全价。等过一阵子，发现部分商品滞销，这时就会把卖得不好的鞋子送到城郊的奥特莱斯折扣商店去卖，价格一般是原价的2-5折。这种安排其实经过了精心的设计：对于不差钱的顾客，他们想要的是“马上买到电视广告里看到的新款衣服”和“方便地去市中心的百货公司 ...继续阅读 (51)

最近在创业，更新很不及时，抱歉。 新公司（移动互联网电子商务方向）正在大规模招募人才中，希望能有机会和您合作！ 请各位朋友帮忙转发！谢了。移动互联网推广经理工作职责：使用各种营销渠道推广APP应用和WWW网站要求：(1) ２年以上网络营销经验，熟悉各类营销推广渠道 (2)（加分，非必需）有移动互联网APP营销推广经验(3)（加分，非必需）熟悉酒店和旅游行业(4)（加分，非必需）英文阅读能力强，能熟练阅读英文文档工作地点：上海，北京。薪资待遇：面谈。有竞争力的市场薪资 + 期权 + 惊喜。 ==================================================iOS开发工程师工作职责：开发iOS平台的商业应用要求： （1）计算机或相关专业，本科以上学历，英语四级以上，能熟练阅读英文文档 （2）具有1年以上iPhone(或者Mac)游戏开发经验 （3）掌握iPhone SDK相关技术开发及应用，熟悉图形界面开发 （4）熟练掌握Objective-C，Xcode，OpenES等相关技术 （5）对基于TCP/IP协议的网络应用编程有所了解 （6）有责任心，好学，团队合作意识，能承担较大工作压力 （7）有App store上线应用者优先。工作地点：上海或上海周边。薪资待遇：面谈。有竞争力的市场薪资 + 期权 + 惊喜。 =================== ...继续阅读 (42)

最近在和一些公司讨论加入他们团队的可能性，常常会聊到Marketing（抱歉用英文来描述，总觉得“营销”并不是我要表达的意思）在一家公司的定位和职责问题。平心而论，大部分公司还是把Marketing简单理解成广告投放管理和优化（MarsOpinion.com上写的网络营销数据解读系列文章也确实在着重写这个方面），可实际上Marketing，尤其是对于新兴公司来说，要承担的责任要大很多。首先，从字面上看，Marketing是Market（市场）的ing形式，所以理解市场很自然是Marketing的首要工作。类比战争，广告投放就是率领军队朝着目标冲锋，或者指挥弓箭团向某个方向齐射，都是战术层的东西。不是说不重要，而是这一切应该发生在在勘察地形和刺探敌情之后。没有对大环境的把握，冲锋就是胡跑，射箭就是胡发，马再快箭再利也是胡闹。自然，营销的第一步就是理解市场，确切的说，是理解3C——顾客（Consumer），自己（Company），和竞争（Competition）。要了解顾客是谁，什么特点，想要什么，什么趋势；要了解自己公司想要达成什么大目标，有什么资源支持，有什么特殊背景；还要了解主要竞争对手是谁，他们的策略是什么、做法是什么，竞争形势的发展变化会是怎样。在大部分没有独立用户研究和竞争情报部门的公司，这些信息的监控、采集和分析也是Marketing分内的工作，而且是基础性的工作。在此之 ...继续阅读 (29)

就像冰寒的文章所说，现在中国电子商务市场里玩家越来越多、越来越大，流量越来越贵，所以提高运营效率、提高转化率变得越来越重要。战略层的东西以后再说，具体战术上，除了我之前写得比较多的网络营销效果评估优化（网络营销数据解读系列文章）和用户体验上的转化率优化（刚开了个头，网站转化率优化框架（一））之外，还有一个就是可以优化的领域就是商品销售规划（话说Merchandising怎么翻译比较合理？）。可以把商品销售规划理解为传统零售中的货架优化管理，研究怎样通过改变商品的陈列和不同类别货架的摆放来获得更多的销售。虽然我们做电子商务的一天到晚吹嘘说我们有无限大的货架，可是这”无限大“只是针对搜索型的顾客有意义——他可以在无限大的商品列表里搜寻。对于很多用通过页面导航来寻找商品的顾客、和那些仅仅是随便来逛逛点点的顾客来说，他们所接触到的目录页（首页，类别页面，促销专题页面……相当于传统零售里的货架）数目是有限的（比如平均浏览7个目录页，远远小于”无限大“）。这就使得我们也面临着类似于传统零售的问题——顾客会看7个货架，每个货架上只能摆20个商品，我们一共只有140次激发消费者购物欲望的机会，我们要把这些宝贵的机会给哪些商品，要把哪些商品放到热门的货架上呢？  在做商品销售规划之前，我们考虑的漏斗都是从网站整体出发，大致类似这样：流量 –> 商品页流量 –> 放入购物车 –> ...继续阅读 (46)

发现有不少站内搜索是在找“网络营销数据解读”的，做个目录方便一下新读者：网络营销数据解读（一）——事情不是你看到的那样网络营销数据解读（二）——事情不是你看到的那样网络营销数据解读（三）——那又怎么样呢？网络营销数据解读（四）——目标和指标网络营销数据解读（五）——完善指标网络营销数据解读（六）——自顶向下，逐步求精网络营销数据解读（七）——客户族群细分（Segmentation）1网络营销数据解读（八）——客户族群细分（Segmentation）2-1网络营销数据解读（九）——客户族群细分（Segmentation）2-2 ...继续阅读 (45)